巴德士仿石漆经销商“三部曲”（二）：张杰的“蝶变”

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编者按

云南墨江，一个集众多称誉于一身的小县城。面积虽小，却是祖国内地通向西南边疆地区的交通要道。它位于云南省南部，其中有哈尼、汉、彝等25个民族，哈尼族人口占比多达59%，这使它被誉为“哈尼之乡”。

作为世界上唯一一个被北回归线穿城而过的地方，这里会出现一种神奇的地理现象：一边是温带，一边是热带。所以墨江也拥有“回归之城”“太阳转身的地方”的称誉。另外，据统计，墨江全县共有1000逾对双胞胎，仅县城周围就有600多对，形成了其特有的“双胞胎”文化奇观，人们因此也称它为“双胞之家”。

与此同时，地处哀牢山区的墨江，当地山区半山区占99.8%,是典型的集中连片特困地区，也是国家扶贫开发工作重点县，全县人口不足30万人。

正是在这样一个神奇的地方，巴德士仿石漆墨江经销商张杰与陈琼夫妇不畏挑战，完成了从传统涂料到仿石漆、全屋涂装的华丽转型，进行了完美“蝶变”。

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01转型做仿石漆

起初，只有张杰一个人经营着巴德士传统乳胶漆，最高峰时一年的进货量也就30多万，后来其爱人陈琼也加入进来，夫妻二人共同经营着，据陈琼介绍说，他们加盟巴德士已经14年了，在长期的运作中，也不免遇到了发展瓶颈。在一直没有突破的状态下，夫妻二人愈来愈丧失信心。

直到一次转机的到来。

巴德士仿石漆墨江专卖店

张杰夫妇在参观了巴德士文山专卖店之后，深受启发：“做涂料可以做的这么高大上的吗”。这次参观也让他们找到了一点点的方向，但同时也提到，即使明确了方向，顾虑仍是非常大的。毕竟以前十几年一直经营的都是传统乳胶漆业务，对仿石漆完全不了解，甚至如何入手都是迷茫的。

诚然，他们也明白，要想突破，实现蝶变，就得直面挑战。同时他们也十分信任巴德士仿石漆对经销商的扶持方案，即“扶上马、送一程”。提到这里，陈琼夫妇也不禁表达了对巴德士集团莫大的感激之意。

正是在“扶上马、送一程”的帮助下，张杰夫妇迈出了“蝶变”的第一步。

巴德士在夫妻二人最仿徨无措之时派遣了王进秋业务员过去协助他们。据了解，王进秋也是尽心尽责地手把手带领着他们，亲自一家家拜访客户。张杰夫妇表示“那时我们两个全程没说话，就直接看着他拿下了一个单”，这是他们在跑了两三天业务后第一次找到了突破口！

慢慢地，夫妻二人也越来越熟练，不再止于传统乳胶漆的坐等客户上门下单，而是积极迈出步伐，热情向客户推销仿石漆。从2021年10月份开业到12月8日，短短两个月，他们已经积累了26个单，而且60%以上都是全屋整装，可见在销售方式上的“蝶变”成绩显著。

02“最后一公里”

拥有了业务，张杰夫妇面临的新问题也随之而来。

相较于传统乳胶漆客户自己找施工团队的模式，仿石漆的模式中更增加了极其重要的一环，那就是施工服务。在积累多单业务的情况下，张杰夫妇却没有工人来完成施工服务（交付）这一至关重要的环节，而这一环节甚至关系到后面业务的开拓发展，这让张杰夫妇十分着急。

正所谓天无绝人之路，这一令人头疼的困难随着朱工的到来而有了希望。陈琼跟记者提到，巴德士把朱工派过来，手把手地教她的工人师傅们，这也是巴德士对经销商负有义务的施工培训环节之一。所谓“师傅领进门，修行靠个人”。在多次完善施工模式后，张杰夫妇终于消除了双重顾虑，实现再一次“蝶变”。

张杰夫妇每天都要记录工作流程，并开启一天的繁忙工作，直到上午9:00记者便跟随张杰夫妇来到村里。据悉，他们每天早上的工作都是在外面进行，包括开发新客户，收集客户信息，或是拜访以前的客户。

他们收集的信息，具体到方圆十公里内每个村每个镇哪里哪家盖房子、盖到二楼还是打地基、封顶了还是刷好外墙，都在他们的掌握之中。实实在在地做到了了解每家每户，抓住每一个发展业务的机会。

陈琼收集信息的同时，张杰则主要以管理施工团队和负责工程质量为主。在前往参观样板房的路上，记者了解到，工地之间的距离并不近，最远的甚至有七八十公里。而张杰每天都需要巡查每一个工地，他坦言，忙的时候基本上十几个工地一天来回跑过来就需要七八个小时。即使工作量巨大，张杰在巡查时也从不掉以轻心。另外，他的兄弟也负责了其中的固定班组，即使是好几个工地同时开工的情况下，他们也会有非常可靠的合作伙伴，以保证施工质量。

除了施工质量的保证，张杰夫妇的成功也离不开他们的“竞争秘籍”。在激烈的市场竞争中，他们实行错开竞争的方法，一直尽量避免做常见的黑线工艺，而是以双槽工艺来吸引客户。客户在了解了双槽工艺后，便会偏向于选择双槽，而非黑线。通过这样的差异化竞争，既满足客户需求，又成功抢夺了商机，实实在在地实现了双赢。

到了下午，张杰夫妇即使回到门店也没有停止忙碌，甚至工作内容更加的繁杂。出纳、会计、进货、销货等全部一肩扛，必要的时候，还得充当搬运工，可以说是身兼数职了。

03抖音短视频引流

张杰夫妇也并不是孤军奋战。

不止他们的兄弟负责施工的固定班组，他们的女儿也是团队成员之一。在女儿放学之后，都会协助爸爸妈妈录制抖音。据了解，抖音引流是张杰夫妇“蝶变”的重要手段，运用张杰与陈琼两个抖音账号，加上漆小二的抖音号，还有快手和视频号一共5个平台，同时推送时流量可以达到1万+。

采访到了尾声，在谈及经营仿石漆半年后的改变时，陈琼十分笃定地说“墨江的仿石漆具有一定知名度，竞争对手绝对是把巴德士仿石漆当做头号对手来看待”，在经营仿石漆不到四年便有如此信心，足见巴德士仿石漆在墨江这个小县城发展的成绩之高。

而张杰夫妇全家人在巴德士的顺利“蝶变”，也仅仅是众多信任巴德士仿石漆经销商的缩影之一。相信，未来将会有更多的经销商、加盟商与巴德士共享成就，一齐走在“点石成金”的财富大道上。

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